区域酒企如何用战略及模式，应对行业新周期？

过去几年，白酒行业经历了一个快速发展期，销售收入及利润均出现了大幅增长。伴随着一些主观及客观、行业因素及其他因素的多重影响，白酒行业进入了新的调整期。行业向头部集中、向名酒集中的趋势愈发明显，头部酒企、名酒酒企不断挤压区域酒企的市场空间，使得部分区域酒企面临着较大的竞争压力。针对这样的市场压力和市场环境，酒企应该如何应对？个人认为，依靠一招一式的政策调整已经难于应对新的市场竞争，企业应该进行主动的战略调整及营销模式的焕变加以应对。

从市场竞争战略来说

主要是聚焦、差异化、低成本三大方面

聚焦战略是白酒企业采用较多的竞争战略。常见的聚焦战略包括产品聚焦——打造企业的大单品，市场聚焦——打造样板市场，资源聚焦——市场费用投放在几项促进销售增长的科目上等。对于区域酒企来说，以上三点聚集都非常关键。打造样板市场，尤其是根据地市场，是区域酒企未来生存和发展的保障，没有根据地市场的区域酒企是没有根的，也是无法应对行业竞争的。聚焦产品，则是打造样板市场的重要工具，毕竟市场的竞争是消费者的竞争，最终还要归结到产品的竞争，从当前的行业来看，大部分区域酒企已经不具备同时运作多款产品的能力，因此，规划好一个系列产品，做好1-2款产品，树立1款优势的大单品，对于区域企业来说，就是成功的。聚焦费用，其实就是政策的具体落地，也是市场销售路径的体现，这要求酒企在市场政策上，尽量采用简单的、有效的政策来运作市场，将市场做细做透。

差异化是企业开展市场竞争的另一个竞争战略，是区域酒企建立核心竞争力的有效途径。行业里采用差异化竞争，取得成功的案例非常多。包括消费场景的差异化，例如主打宴席市场的品牌；产品品质的差异化，例如主打老酒的品牌；消费人群的差异化，例如主打年轻消费人群的品牌；储藏方式的差异化，例如主打洞藏的品牌等等。可见，差异化对于酒企来说，未来的可挖掘空间比较大。

最后是低成本战略，过去的白酒行业是高利润的，因此，大部分酒企对成本并不关注，但是未来，白酒行业逐渐进入管理竞争时代，成本控制对于企业来说，也会越来越关键。其实，过去的1-2年，不少白酒企业也认识到成本管理的重要性，开始计算管控人员成本等各项费用。

模式选择是区域酒企应对新周期的另一重点

对于区域酒企来说，采用直营是抢占大本营市场的重要方式，除了大本营市场，周边部分市场，也可以有序导入直营，建立市场优势。此外，电商直播带货也做火了不少区域品牌，帮助区域老品牌焕发新机。还有就是某些品牌采用社群营销的新模式，结合互联网技术，在特定人群拓展销售，同样取得了不错的业绩。因此，对于区域酒企来说，选择适合自身的营销模式，同样能应对行业新周期。

白酒行业竞争加剧已经是不争的事实，并且，随着行业的越来越成熟，未来的市场竞争逐步加剧的趋势是不会改变的。因此，企业唯有自身提升，提高战略能力和运营能力，才能实现长治久安。