2024年多家增幅超30%！“降速”潮下，这些酒企的高增长如何实现？

在行业整体降速的大背景下，一批未受行业过多关注的区域酒企却逆势而起，成为酒业的“增长黑马”。

酒业家梳理发现，明光酒业、汤沟酒业、皇沟酒业、滨河九粮液、沙城老窖、谷小酒、兰陵酒业等区域酒企，连续多年保持双位数高增长，在实现规模跃迁的同时，也为行业提供了高质量发展样本。其中，明光酒业4年营收复合增长率接近40%，2024年规模超11亿；皇沟酒业2024年营收破10亿，增幅达30%；沙城老窖2024年营收破14亿，增长35.8%；滨河九粮液继2024年销售收入增长26%之后，今年一季度增幅超30%，4月增速更是高达45%；谷小酒2024年光瓶酒业务同比增长500%……

酒业深度调整期，他们缘何能实现逆周期高增长？他们的增长之道，又能给行业带来哪些启示？

2024年，白酒行业“马太效应”趋势愈发明显，随着行业挤压式存量竞争不断加剧，中小酒企的“存量厮杀”也愈发严峻。在此背景下，一部分区域酒企异军突起，以平均30%以上的高增速跑赢了周期，成为酒业逆周期高增长的范本。

江苏“三沟一河”中的汤沟酒业，是区域酒企突围的一大典型。据汤沟酒业官方披露，2023年营收突破25亿元，同比增长33.55%，超额完成“三年翻一番”目标。

“2024年，汤沟酒业根据地市场连云港地区销售稳健增长，区外遴选八个样板市场，实现了主导产品同比182.35%的暴发式增长。”和君咨询副总经理、和君酒水事业部总经理李振江透露。

尽管汤沟酒业并未公布2024年经营数据，但在4月27日举办的2025汤沟两相和酒业合作伙伴财富进阶峰会上，汤沟酒业董事长朱耀汇提出剑指50亿的销售目标，意味着继“三年翻一番”目标达成，汤沟酒业的发展势能也有望推动“五年50亿”目标如期实现。

2021年开启“古明携手”模式的明光酒业，同样是区域酒企中的一匹“增长黑马”。

酒业家从市场获悉，自古井贡酒以2.002亿元收购明光酒业60%股权以来，不到4年时间，明光酒业营收从不到3亿增长至2024年的超11亿，4年营收复合增长率接近40%。“如果加上税收和市场投入，明光酒厂2024年规模或超过15亿。”北京君度咨询董事长林枫指出。

“2024年上半年，我们53度明绿液较上一年取得了翻倍增长；全年合肥市场营收超过8000万，增长50%以上。”合肥品冠优品供应链有限公司总经理杜刚告诉酒业家，得益于差异化的运作策略，53度明绿液合肥市场销售破亿的目标即将实现。

地处河南永城的皇沟酒业，则以连续多年高增长，跑出了豫酒振兴的又一样本。2023年，皇沟酒业全年销售收入同比增长75%；2024年，皇沟酒业营收增长30%，迈入10亿发展新台阶，其中皇沟馥香·馥系列首破3亿销售额。

而在甘肃，滨河九粮液从去年延续至今年上半年的高速增长更是引起行业广泛关注。2023年，滨河实现营收14.46亿，2024年销售收入同比增长26%，今年一季度，滨河保持30%以上增速，4月增速高达45%。

此外，兰陵、沙城老窖、谷小酒等酒企也以高速增长，同上述酒企共同构成了一波区域酒企逆势增长的浪潮，为整体“降速”的白酒行业注入发展的信心和动力。

酒业家从市场端获悉，沙城老窖2023年营收增长73%，2024年营收破14亿，增速高达35.8%；谷小酒2024年光瓶酒业务同比增长500%，S系列复购率高达36%，线下终端数量突破10万大关……

“这两年，中小酒企日子普遍不好过，但那些有一定规模、有根基市场、有大本营、有大单品的区域酒企，具备一定的渠道掌控力和消费基础，还是能够实现可观增长的。”谏策咨询联合创始人、副总经理韩磊表示，他们服务的区域酒企，去年都有一定的增长。

在日趋白热化的缩量竞争时代，一线名酒企业纷纷推动渠道下沉，依托品牌势能降维打击区域酒厂生存空间。面对严峻的竞争环境，这些区域酒企缘何异军突起，依然保持着较高的增长势能？

酒业家获悉，滨河在继续坚持高端品牌战略导向下，同时战略性主推100及200元左右的省酒主流价位，形成“三驾马车”的产品架构——次高端的滨河九粮液，200元价位的滨河九粮春、100元上下的滨河好酒。

据林枫透露，近两年来，滨河九粮春和滨河好酒都以超过50%和40%的增速快速成长，奠定了滨河在2024年近30%的增长，“通过不同价位产品进行价值区隔，三级品牌实现多价格带获利，以此在消费升级和消费降低分化中左右逢源，持续增长。”

由线上转型的谷小酒，则通过“闪销客”系统赋能经销商，深度挖掘每个终端的动销潜力。“闪销客能实时监测用户开盖扫码情况、统计用户的地域分布、分析产品开瓶率，还能帮助经销商管控网店信息，这对于业务员流动性较大的光瓶酒经销商而言非常重要。”泰州兴化谷小酒经销商林立松告诉酒业家。

“导入市场不到2年时间，谷小酒在安徽市场规模已过亿，安徽也成为谷小酒第一大市场。”安徽酒商吴力（化名）告诉酒业家，目前，安徽已有不少光瓶酒经销商放弃原代理品牌，转而代理谷小酒。

据韩磊观察，这些持续保持高增长的区域酒企，都存在着一些共性：

第一，扩张式打法。如明光借助古井集团化平台布局全省化、泛全国化；汤沟千万年薪聘请职业经理人，并与分众传媒签订亿元大单，意在深度全省化和泛全国化招商；皇沟在每年春糖频频发声；沙城通过打造邯郸和邢台两个样板市场，实现深度全省化……这些品牌都没有拘泥于本地市场的精耕式防守。

第二，品类差异化。如明光的明绿香、皇沟的馥香、沙城的陶藏原浆等。“品类是突破品牌屏障的关键路径，品类创新，是他们在区域市场中的独特突围之道。”韩磊认为。

第三，结构升级。“黑马”酒企的产品战略均聚焦于次高端价位，百元价位早已成熟放量，支撑着次高端价位的发展。“可以武断地说，这个周期，结构化干不好，就别谈发展。我们接触的酒企，只要做好了结构提升，去年都实现了增长。”韩磊表示。

“‘十五五’期间，全行业最值得关注的只有区域酒企的崛起，区域品牌的提速会更加普遍，体量会更大，甚至会出现一批30亿、50亿、80亿，甚至过百亿的区域型品牌。”李振江则表示，于区域酒企而言，不增长就意味着退出，15%的复合增长率是当前的安全增长值。

李振江认为，在区域酒企突围过程中，有两点是区域品牌增长的核心：一是1+N的产品系列，即一个主系列的形象大单品+N个补充性产品，同时满足多元化和高毛利的商业需求；另一个是灵活的竞争，而灵活性也恰恰是区域酒企对抗全国性名酒最重要的一个方法论。